معرفي کتاب چگونه فروشنده خوبي باشيم
در کتاب چگونه فروشنده خوبي باشيم، تاليف زهرا جعفري، راه ارتباط با مردم و اطرافيانمان را به خوبي خواهيم يافت. چرا که اين ارتباط مؤثر با هر کسي و در هر صنفي نقشي اساسي در موفقيت انسان ايفا مي‌کند. تا بتوانيم در کنار رشد مالي، رشد اخلاقي نيز داشته باشيم.
با وجود همه داده‌ها و تخصص‌هايي که در فرآيند فروش مورد استفاده قرار مي‌گيرد، اکثريت قريب به اتفاق تصميمات خريد بر پايه احساسات، مخصوصا احساس خريداران (يا اطرافيان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ مي‌شود. نوع احساس خريدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل مي‌دهد.
بهترين فرآيند فروش فرآيندي است که طي آن، مشکلات مصرف‌کننده را با جزئيات واقعي به او گوشزد کرده و سپس مزاياي حاصل از راه حل‌هاي خود را به او نشان مي‌دهيد. البته، بزرگ‌ترين بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پيدا مي‌کند.
وقتي فروشي انجام مي‌دهيد، بايد خدمت يا محصول را تحويل دهيد و مطمئن شويد که به طور رضايت بخشي نصب شده و مورد استفاده قرار مي‌گيرد و تا زمان مشخصي بعد از فروش، پاسخگوي شکايات و نگراني‌هاي مشتريان باشيد. به همين دليل، مشتري در ابتدا به دنبال ارتباط است. تا زماني که مشتري نگران است، ارتباط با فروشنده بسيار مهم‌تر از خود محصول يا خدمت است که در ابتدا گفته‌ايد و به همان ترتيب هم باقي خواهد ماند.
کتاب چگونه فروشنده خوبي باشيم حاصل تجربيات زهرا جعفري است و هميشه يکي از دغدغه‌هايش اين بوده که چگونه ارتباط خود را با اطرافيانش بهبود بخشد. اگر بتوانيم با اعضاي خانواده، دوستان، آشنايان و همکاران خود رابطه خوبي داشته باشيم، قطعاً مي‌توانيم زندگي بهتري را تجربه کنيم. حال اگر اين ارتباط مؤثر در محيط کار ما و با افراد متعددي شکل بگيرد، به رونق و رشد کسب و کار ما آن کمک مي‌کند. همچنين سبب مي‌شود دنيا را زيبا‌تر بسازيم و بيشتر و مؤثرتر از يک نفر باشيم!
در کتاب چگونه فروشنده خوبي باشيم به صورت کاملاً ساده و بومي شده بيان مي‌شود که يک فروشنده چه ويژگي‌هايي بايد داشته باشد و چگونه بايد ارتباط مؤثري را شکل دهد؟ همچنين در چند فصل به مشتري، شناخت مشتري و موضوع مهم مشتري?مداري مي‌پردازد و سعي شده است تجربياتي را که در اين زمينه کسب شده، در اختيار علاقه‌مندان قرار داده شود. همچنين هر بخش تمرينک‌هايي قرار داده?شده تا بتوان با کتاب چگونه فروشنده خوبي باشيم ارتباط تعاملي برقرار کرد و خود را محک بزند و از آن‌ها در کسب و کار خود استفاده کند.
فهرست مطالب
پيشگفتار
اهميت موضوع فروش
اين کتاب براي چه کساني نوشته شده است؟
اما اين کتاب به دردِ چه کساني نمي‌خورد؟
مقدمه‌اي در باب فروش
تعريف فروش
شناخت مخاطب
1: انواع فروش
فروش حضوري
فروش تلفني
فروش آنلاين
قوانين مکالمه تلفني
پاسخگويي به تماس‌هاي مشتريان
وقتي شما تماس گيرنده هستيد
نکات مهم تماس
برقراري ارتباط با مشتري
2. معرفي يا ذکر نام شرکت در همان آغاز مکالمه
3. ثبت نام مخاطب يا مشتري
ارجاع به همکاران در تماس تلفني
پيروي از سرعت مخاطب
عبارات ممنوعه در تماس‌هاي ارتباطي
گرفتن پيام
پايان مکالمه
کلمات جادويي
در ارتباطات تلفني، آدم عصباني را پشت خط معطل نگه نداريد!
2: فروشندگان درون?گرا و برون?گرا
افراد برون?گرا
مشخصات افراد برون?گرا
افراد درون?گرا
مشخصات افراد درون?گرا
فروشنده درون?گرا
3: روياي فروش
فروشندگان چه کساني هستند؟
تعريف فروشنده حرفه‌اي
ويژگي‌هاي يک فروشنده توانا
فروشنده موفق کيست؟
عزت نفس در فروش
ويژگي‌هاي فروشنده‌اي که عزت نفس بالا دارد
اعتماد به نفس در فروشندگي
ويژگي‌هاي فروشنده‌اي که اعتماد به نفس بالا دارد
استفاده از الگو‌هاي موفق
اشتياق در فروش
با نشاط بودن فروشنده
برنامه روزانه يک فروشنده موفق
4: انواع فروشنده
فروشنده مهربان
فروشنده بي‌انگيزه
انباشت اطلاعات
فروشنده آموزنده
فروشنده توانا
فروشنده خودباور
فروشنده مشاور
فروشنده با استعداد
فروشنده زرنگ
5: چگونگي تصويرسازي
تصويرسازي ذهني
تلاش جسمي
تلاش ذهني
نکاتي که در تصويرسازي ذهني بايد به آن توجه کرد
لبخند
چرا لبخند؟
تمرين لبخند زدن
موفقيت ذهني چگونه به کمک فروشنده مي‌آ?يد؟
چگونه به نيازهاي مشتري پي ببريم؟
کارهايي که يک فروشنده بايد انجام دهد
ظاهر فروشنده
تمرينات صداسازي
گل 30 ثانيه‌اي
يخ شکني
مهم‌ترين اصل در مشتري‌مداري
پذيرايي شيک
گوش دادن فعال
گوش دادن فعال چگونه است؟
تمرينات گوش دادن موثر
6: مشکلات فروش
موانع فروش
بدترين حرف يک فروشنده با خودش
درمان ترس از شکست
اعتراضات مشتريان در فروش
مهم‌ترين اعتراضات مشتريان در فضاي مجازي کدامند؟
چگونه به اعتراضات پاسخ دهيم؟
چگونه عصباني نشويم؟
چرا اعتراضات اتفاق مي‌افتند؟
چگونه رفتار کنيم تا اعتراضات کمتر شود؟
چگونه مشتري ناراضي را کنترل کنيم؟
مشتري ناراضي چگونه رفتار مي‌کند؟
مشتري ناراحت را چگونه متقاعد کنيم؟
وقتي مشتري از زندگي خود ناراحت است، چگونه با او حرف بزنيم؟
با مشتري به بن?بست رسيده چگونه رفتار کنيم؟
براي مديريت اعتراضات چه کاري انجام دهيم؟
اعتراضي که به زبان بيان نمي‌شود!
راه حل
چه کار کنيم تا مشتري از ما راضي باشد؟
بي‌تفاوتي: مهم‌ترين علل نارضايتي مشتري
پايان